Por que os clientes não entram?

À exceção dos monopólios, carências de produtos, laços de sangue, os consumidores só comprarão de você se você tem uma proposta mais interessante de marketing e consegue implementá-la através da venda. Sem esta base, dentro de condições normais - e legais - não há motivo para se perder tempo pensando sobre finanças, equipamentos, instalações ou qualquer outra questão. A partir do momento que você inicia sua empresa, continuamente, a questão mais importante do seu negócio é - como atrair, conquistar e manter o SEU cliente! Então comece pensando se você de fato conhece o seu cliente. Talvez você responda que ele é um sujeito normal, que anda por aí como tantos outros etc...isso quer dizer que ele ainda não é SEU! Experimente falar sobre um grande amigo, ou até mesmo um bichinho de estimação. Você quer apostar como você é capaz de adivinhar as reações dele, não é verdade? Então, se você conhece bem o SEU cliente, verifique se sua empresa, loja, seus produtos e serviços estão do jeito que ele gosta. Veja se ele está sendo recebido do jeito dele. Ou seja, passe a olhar sua empresa, seus funcionários, tudo... com os olhos do SEU cliente. Veja a decoração, o atendimento, as regras etc. Não quer dizer que você vai gastar mais, talvez até ao contrário, você poderá gastar menos, mas uma coisa é certa: você estará fazendo da sua empresa, a "casa" do seu cliente, onde ele gosta de ir, onde gosta de comprar!

FONTE: CONSULTOR CARLOS MARTINS

Como manter a fidelidade dos clientes?

Existem empresas que colocam seu foco nos produtos e serviços que comercializam segundo seus próprios interesses. Outras, orientam seus produtos e serviços para os interesses de seus clientes. Além dos cuidados em oferecer menores preços, menores prazos e melhor qualidade, procuram perceber a reação da clientela. Pesquisas constantes, pessoal treinado para ouvir a opinião dos clientes, sistemas de feedback etc são algumas providências para diagnosticar e corrigir o marketing. Estas empresas investem nestes recursos porque descobriram ao longo do tempo que é mais econômico manter seus clientes do que despender tempo e dinheiro corrigindo estoques desequilibrados ou tentando captar permanentemente outros novos clientes. Desde o planejamento da empresa, sua missão, seus objetivos até os mínimos detalhes do dia a dia, a preocupação deve estar sempre orientada para os desejos e as necessidades do público-alvo. Afinal, ele será o juiz dos erros e acertos do departamento de compras, das vendas, das comunicações, do crediário etc. Calcule tudo o que foi investido para criar e manter seu negócio e divida pela quantidade de clientes efetivamente atendidos no mesmo período. É uma boa medida para indicar se você está adequado ou não. Claro que existem razões de mercado (recessão, guerras, desabastecimento, catástrofes etc), mas convenhamos que elas não duram para sempre. Muitas vezes nem são necessários altos investimentos, basta atenção e cuidado. Faça um bom diagnóstico e planeje sua empresa para tornar-se tão atraente para seus clientes quanto os produtos e os serviços que você comercializa.

FONTE: CONSULTOR CARLOS MARTINS

A GAVETA DO CLIENTE É UM GRANDE BANCO DE DADOS DE IDEIAS

Por Felipe Morais

Do que adianta aquela ideia “brilhante” (mesmo que seja apenas na avaliação da criação) se ela não empolga o cliente? Mas como empolgar o cliente, um profissional sempre exigente demais? Acione oPlanejamento!

Um belo layout, uma boa ideia, um bom conceito. No papel, tudo isso é válido, o papel aceita tudo. Ok, mas como chegar à ideia brilhante?

O trabalho do planejamento começa aí: identificar o que o consumidor deseja, o que a marca promete e como fazer o elo disso, ou seja, qual a melhor estratégia. No meu caso, eu vou invariavelmente levar para a web, mas há outros caminhos. Será que o consumidor da marca irá aceitar essa ideia brilhante? Talvez. Uma pesquisa bem apurada antes da concepção da campanha vai poder responder. E para essa pesquisa, é sempre bom ter um planejador de plantão.

Porém, antes do consumidor da marca aceitar a ideia, o cliente – que é quem paga a conta – tem que aprovar.

ROI

Um belo layout impressiona, claro, mas o que vai fazer o cliente – literalmente – “assinar o cheque” é uma pequena sigla de 3 letras, mas que representa muito: ROI. O ROI é o cálculo de quanto o cliente vai investir X quanto ele vai lucrar com aquela ideia “brilhante”. Se uma ação custa 100 mil e o cliente vai lucrar 120 mil, já começa a ficar interessante, pelo menos para ele.

Quando uma ideia chega ao cliente apenas com: “Olha que layout bacana”, ela vai para o maior banco de dados do mundo: a gaveta. É lá que clientes guardam as peças bacanas, legais e bonitinhas que designers criam. Não porque não gostaram, mas porque na prática aquele layout não demonstra se vale a pena gastar dinheiro divulgando-o, comprando mídia para veiculá-lo.

Planejamento de midia

E falando em comprar mídia, cabe aqui outro caso interessante que mostra que receber “belos projetos” não acontece apenas com clientes! Nas agências, os profissionais de mídia recebem dezenas de executivos de veículos apresentando jornais de bairro como o Jornal Nacional; outdoor com uma visualização superior ao prédio da Gazeta na Avenida Paulista. Isso sem nunca mostrar pesquisas, o que realmente acontece no veículo, o conteúdo desse veículo, análises de concorrência, quem são os ouvintes, leitores, telespectadores, usuários…

Mais uma vez, um profissional de planejamento é – ou deveria ser – requisitado. É do seu departamento que vem as informações necessárias e determinantes entre a fronteira “gaveta vs. plano de mídia”. Globo, Record, UOL, Terra, MSN, Estadão, Folha, Veja, Época, todo mídia faz. Todo mundo compra, dá resultado (será?) e ok. A agência ganha uma comissão maior (afinal 20% do comercial da novela “A Favorita” é bem superior a uma página da “Revista TAW” que circula apenas no bairro de Moema). O mídia apresenta um resultado de impactos dentro do esperado, o cliente aceita as pesquisas do Ibope ou IVC e fica tudo em paz.

Certo? Errado!

É preciso fragmentar a mídia, assim como o consumidor está consumindo mídia hoje em dia: ele não assiste apenas a TV ou lê apenas o jornal. Ele faz os dois e ainda tem tempo para o rádio, web, mídia exterior… Por isso, é preciso dar importância aos veículos menores e segmentados.

Para que esses veículos se tornem importantes nos planos de mídia e não simplesmente “membros da gaveta”, é necessário que haja planejamento, estatísticas, pesquisas, adequação do veículo com o anunciante prospectado, relacionamento executivo – mídia. E acima de tudo, que esse veículo mostre ao anunciante o tão desejado ROI.

Para isso chame o planejamento!

Fecho esse artigo com uma pequena campanha: para seu projeto (seja ele um belo layout, um novo site, um mídia kit, um evento…) não entre no maior banco de dados do mundo, consulte sempre um planejador (ou planner, como alguns gostam de chamar)!

Qual o melhor veículo de Propaganda?

Ao escolher um veículo para anunciar você pode imaginar que está contratando alguém para mostrar seu anúncio para seus clientes. Características como prestígio, confiabilidade, aceitação social, adequação e tudo mais que cerca a personalidade de uma pessoa, também são importantes na hora de escolher um veículo de comunicação. Não esqueça que dentro de um mesmo veículo você encontra públicos diferentes em função do tipo de informação: economia, esportes, política, moda etc. Além disso, considere a penetração do veículo no seu alvo: cobertura geográfica, área de influência, tiragem etc. Verifique se o custo da veiculação dividido pela quantidade de pessoas que irão ver seu anúncio é compensador. Faça uma comparação com outros veículos e com outros meios. Verifique também se a qualidade de reprodução do veículo não vai prejudicar sua mensagem: muitas vezes o sinal da emissora de rádio ou TV é mal recebido nos locais onde está seu público-alvo. Outras vezes, a qualidade de impressão do veículo compromete a foto do seu produto. Finalmente, depois de verificar todas as condições técnicas faça a prova de fogo: ponha um anúncio para ver se os resultados aparecem na prática, refletindo um aumento de visitação de clientes atraídos pelo seu anúncio. Veículo bom é o veículo que ajuda a vender!


Fonte: CONSULTOR CARLOS MARTINS

Marketing Pessoal

Confira algumas dicas fundamentais para se tornar reconhecido e valorizado, obtendo assim a realização profissional.



Por Wagner Campos

Certamente isso já fez parte de sua vida ou você já presenciou situações em que apesar de fazer tudo certo, alguém que tinha a mesma função dentro da empresa e exercia as mesmas atividades ou responsabilidades foi promovido, conseguiu aumentos salariais e freqüentemente é citado como exemplo, enquanto você nem ao menos é lembrado, e às vezes sente-se desvalorizado e sem reconhecimento.

Sinto-me na obrigação de dizer que o grande culpado por isso tudo pode ser você mesmo. Exceções à parte, o que provavelmente esteja ocorrendo é a falta de seu marketing pessoal. E o que é isso?

Quando falamos de um produto, sabemos que existem esforços para que ele seja notado, apreciado e adquirido. São os esforços de marketing. Meios que visam potencializar as vendas dos produtos, utilizando a divulgação através da promoção, propaganda, embalagem etc.

O marketing pessoal é a mesma coisa, porém em benefício de sua própria carreira. É fazer-se notado! Não simplesmente ser notado, mas ser notado por suas qualidades, habilidades e competências. Não é ser o chamado “puxa- saco”.

Ser notado desnecessariamente e por suas “aparições” tolas é péssimo, uma vez que será lembrado, com freqüência, que não é um bom profissional. Neste caso, aquele ditado: “falem mal, mas falem de mim” não é um bom lema, uma vez que falar mal significa comentar que você não é a pessoa ou o profissional ideal.

Então, o que devemos fazer para termos um bom marketing pessoal e sermos reconhecidos e valorizados, obtendo assim o sucesso e a realização profissional?

Seguem algumas dicas:

1. Você deve ter liderança, desenvolvendo assim habilidades de influenciar pessoas e ser um formador de opinião.

2. Deve transmitir confiança aos seus chefes e companheiros de trabalho. Deve ser a pessoa que todos sabem que se algo precisa ser bem feito, tem que ser feito por você.

3. Precisa saber o que está fazendo e porque está fazendo. Fuja de fazer apenas algo que mandam fazer, sem saber do que se trata. Diferencie-se, torne-se um especialista em suas atividades e o motivo para a execução delas.

4. Saiba trabalhar em equipe e administrar conflitos. Mesmo que você tenha mais habilidades em determinadas atividades, colabore para o desenvolvimento de seus colegas de trabalho. Afinal, uma equipe coesa produz mais, melhor e com maior satisfação.

5.  Saiba valorizar seu trabalho e apresente bons resultados. Tenha uma boa visibilidade. Sempre que tiver oportunidade, além dos resultados apresente seus projetos e idéias, mesmo que informalmente.

6. Seja uma pessoa otimista e bem-humorada. Ninguém gosta de rabugentos, aqueles profissionais cuja presença faz murchar até o pequeno cacto ao lado da mesa. Pessoas otimistas e bem humoradas proporcionam um ambiente agradável e irradiam bem- estar a todos à sua volta.

7.Faça um bom planejamento de onde pretende chegar. Qual situação que almeja profissionalmente, e tenha paciência. Tudo acontecerá ao seu tempo desde que, obviamente, você direcione seus esforços para realizar-se, conforme o planejado.

E lembre-se: se estiver participando de um processo seletivo ou de seu primeiro emprego através de um estágio, saiba o que você pode oferecer para a empresa. Não vá para aprender, mas para contribuir. A empresa quer resultados e não é uma escola. Com certeza você aprenderá muito na organização e obterá excelentes experiências, mas isso deverá ser conseqüência de seu trabalho e não apenas um processo de aprendizado.

O que não se mede, não se gerencia.

Provavelmente eu li esta frase em algum livro de administração na época da minha primeira faculdade. Esta frase me fez ver as empresas e estratégias de uma maneira diferente. Mas ela só teve a força que teve por conta do meu estudo anterior de geografia crítica (eu sei, mas parece mais cult do que é). E preciso analisar os dados com muito cuidado e senso crítico. Mas por que um blog de marketing de busca está com um texto deste gênero?

Nas últimas semanas, recebi muitos “estudos estatísticos” sobre o nosso mercado. Coisas como, “o Bing está crescendo” ou “a conversão de links patrocinados é maior do que SEO“. E a pergunta que faço é: você pode extrair inteligência dos dados acima? Ao se analisar um dado é necessário antes que os objetivos sejam definidos. Ter muitas visitas não pode ser um indicador puro de sucesso. Muitas áreas de internet das empresas ainda apresentam para seu corpo diretor relatórios de “Page Views” mostrando o sucesso do site. A frase “este ano superamos em x% os acessos do mesmo período do ano passado” é repetida com orgulho por diversos gestores. Mas será que este dado é mérito de alguém? Todos os anos temos um aumento na quantidade de pessoas que tem acesso a internet no país. Isto naturalmente não causa um aumento de acesso geral nos sites, mesmo que eles não façam nada? A popularização da banda larga não deixa as pessoas mais tempo online e consequentemente elas acessam mais aos sites? E para encurtar a história, de qualquer maneira, quem disse que Pageview é sinônimo de sucesso? Não adianta nada milhões de acesso se os produtos de uma empresa não são vendidos. É onde o famoso “não existe almoço grátis” deve ser encarado.

SEO não é, nem nunca deveria ser, entendido como ficar em primeiro no Google nem em “receber muitas visitas”. Ele dever ser entendido como ficar bem posicionado principalmente nas palavras que vendem mais ou nas que o retorno sobre o investimento for maior. Isto não invalida o uso de long tail ou lembrança de marca provocada pelo SEO, mas o foco deve ser sempre atingir o que o que dá mais resultado para a empresa baseada em seus recursos. Um exemplo exagerado seria checar, o que dá mais resultado para uma pousada da zona sul do Rio de Janeiro, ficar em primeiro para a palavra generica como “hospedagem” que gera muitos acessos ou para a busca por “pousada copacabana”?

Fora isto, quando você vê um estudo que declara que “a conversão de links patrocinado é maior do que SEO”, você não deveria se perguntar, mas o ROI de qual foi maior? Ou questionar se em todo tipo de de palavra-chave a conversão é a mesma? Ou até, será que o volume gerado e a lembrança de marca gerado pelo SEO não é muito maior? A resposta final vai além disto. O que você tem que fazer de verdade é testar no seu site e ver o resultado. Se você não mede, não pode concluir se um estudo é real para você. Não acredite puramente em estatísticas. Meça e gerencie. Pergunte de qual amostra foi feito o estudo. Mas se for medir, tem que ser direito. Só o fato de misturar rede de conteúdo com rede de pesquisa já cria uma amostra com comportamento diferente. A habilidade de analisar dados é base para qualquer profissional de marketing digital. Morte a cultura de Page View e a falta de análise crítica.

Fonte: Marketing de Busca

Uma definição de Marketing

Philip Kotler, um dos pensadores de negócios mais influentes do mundo, define o  marketing como sendo “um processo social pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam por meio da criação, da oferta e da livre troca de bens e serviços de valor com outros.” Kotler acrescenta ainda que "um bom marketing é a arte de encontrar, desenvolver e lucrar a partir de oportunidades".

Já o Marketing de Lugares, na concepção de Kotler et. al. (2006), consiste em utilizar ferramentas do marketing para enfrentar o desafio do crescimento no âmbito de lugares atraindo investimentos, moradores e visitantes, demonstrando como as comunidades e as regiões podem competir na economia global.
Assim, os administradores devem cuidar de estabelecer uma estratégia clara que possa direcionar os seus esforços no sentido de criar uma oferta de valor que seja relevante para os seus públicos-alvo. A definição dos públicos-alvo é crucial para o sucesso do planejamento.

Kotler et. al. (2006) observam que cada local enfrenta o desafio de entregar alguma coisa boa ou inusitada, que seja relevante para o comprador e que esteja acessível para a experimentação (promoção e distribuição). O mercado está apinhado de opções, milhares de cidades se oferecem para proporcionar um valor excepcional para o comprador. O lugar deve formular uma boa combinação de ofertas e benefícios, que sejam adequadas às expectativas de seus públicos-alvo.

O marketing de lugares abrange basicamente quatro atividades:

1. Desenvolver um posicionamento e uma imagem fortes e atraentes;
2. Estabelecer incentivos atraentes para os atuais e possíveis compradores e usuários de seus bens e serviços;
3. Fornecer produtos e serviços locais de maneira eficiente;
4. Promover os valores e a imagem de local de uma maneira que os possíveis usuários conscientizem-se realmente de suas vantagens diferenciadas.

Portanto, fazer o marketing de um lugar é muito mais do que comunicação e propaganda. Pensar sob o ponto de vista do marketing significa olhar para os públicos que têm relação com o local - cidadãos, turistas, empresários, investidores, outras instâncias de governo e o próprio poder público.

Fonte: Iuri Lopes Pereira